Ora più che mai, il successo nelle vendite si basa sulla creazione e sulla cura dei rapporti con le persone. Che cosa ha a che fare questo con la vendita di stampe d’arte online e come fare soldi con la fotografia artistica? Tantissimo. Quando ho iniziato la mia attività di fotografo a Milano, una delle prime cose che ho fatto è stata creare molti contatti con la scena artistica qui in città. Questo articolo è la continuazione di quanto già pubblicato la settimana scorsa, ovvero l’introduzione a come
aumentare le probabilità di successo nel vendere fotografia d’autore.
Mi sono unito a vari gruppi di artisti e sono diventato amico di alcuni noti galleristi. Ho anche fatto alcune mostre personali, ma ho anche creato un’attività di grande successo fotografando quadri per artisti locali e stampando foto da vendere alle loro mostre o alle fiere d’arte. 
Uno degli argomenti preferiti di discussione con gli artisti era: Cosa spinge la gente a investire nell’arte?
Una grande domanda, ma la risposta dei galleristi stessi è sempre stata qualcosa del genere: La gente ama conoscere meglio l’artista che sta dietro all’opera. Una volta che sentono di conoscere l’artista e la loro personalità, è molto più facile per loro relazionarsi con l’opera stessa. Questo li rende molto più propensi a investire in essa
Fare soldi con la fotografia artistica: Gallerie reali contro gallerie virtuali
Nell’ambiente reale di una galleria fisica, le persone la visitano perché cercano di investire in opere d’arte per la loro casa o il loro ufficio. Come minimo hanno interesse a vedere il lavoro degli artisti rappresentati in galleria. Di solito, hanno la possibilità di parlare direttamente con il proprietario della galleria o con il personale di vendita del tipo di cose che stanno cercando e che cosa li ispira, ecc. Durante queste stesse conversazioni potranno anche conoscere la storia dell’artista e saperne di più su chi sono. Le gallerie del mondo reale di successo si affidano a questa semplice strategia per aumentare le vendite, ed è per questo che ogni gallerista degno di questo nome chiederà ai propri artisti rappresentati quante più informazioni possibili – per esempio, la loro storia, le motivazioni, le ispirazioni e ciò che intendono esprimere attraverso il loro lavoro. Qui è dove la vostra galleria online e il vostro sito web basato su modelli falliscono! A differenza della galleria realizzata in mattoni, le gallerie basate sul web puntano direttamente alla vendita prima che il potenziale acquirente abbia avuto la possibilità di conoscere te, l’artista dietro l’opera. Potreste sostenere che il sito web ha una pagina “Bio”, la vostra dichiarazione dell’artista, la biografia di un fotografo, o come volete chiamarla, ma (anche se è una buona cosa) non credo che sia un’informazione sufficiente per un visitatore che visita il sito per la prima volta per stabilire un collegamento con voi e farli entrare in uno stato d’animo d’acquisto. Mentre una buona pagina “Bio” è importante, la maggior parte di quelle che vedo sono pure “informazioni”. Non vanno abbastanza in profondità per creare un vero e proprio collegamento con il visitatore, soprattutto nel breve lasso di tempo di una singola visita al sito web.
Basta una galleria online per vendere fotografie d’arte?
Questo porta a chiedersi se le gallerie online e i siti web di vendita funzionino o meno. La risposta è: “Sì, credo che possano funzionare, e sono chiaramente una parte essenziale di qualsiasi processo di vendita online”. Ma, ovviamente, hanno bisogno di qualcos’altro che li sostenga, qualcosa con più degli elementi essenziali per lo sviluppo delle relazioni che vediamo nella galleria di mattoni e malta del mondo reale. L’eccezione, l’unica volta in cui riesco a vedere una galleria online che funziona bene, senza che ci sia molto altro che possa essere di supporto, è quando l’artista è già conosciuto in modo indipendente.Ad esempio, Ansel Adams o Peter Lik sono già familiari a molti, quindi le persone possono già sentirsi come se avessero già un rapporto con loro quando visitano il loro sito web per guardare il loro lavoro o per fare un acquisto. Ma, per gli altri che lottano nell’oscurità, credo che ci sia bisogno di qualcos’altro nella cassetta degli attrezzi per far funzionare tutto questo.
Separare l’arte del fotografo
La prima cosa che consiglio a chiunque inizi a lavorare nel mondo della fotografia d’autore è di separare fisicamente l’arte da se stessa. In termini commerciali, questo è il processo di separazione delle funzioni di marketing dal processo di vendita. Serve a proteggere la fase di costruzione del rapporto di qualsiasi interazione con il cliente dall’essere contaminato dagli elementi più autosufficienti della vendita. Non fate errori, questo non è per il fotografo debole di cuore, o per chiunque preferisca la sicurezza di correre con il resto del gregge. A differenza della natura, non c’è sicurezza nei numeri quando si tratta di marketing. Bisogna essere abbastanza coraggiosi da scegliere una strada diversa da quella di tutti gli altri fotografi che non si sono fermati a riflettere su ciò che stanno facendo o a mettere in discussione le ragioni che stanno dietro al “modo standard di fare affari”. Non sanno quello che si sa da quando si è qui, il che ti dà un forte vantaggio.Tra un minuto entrerò nel “come”, ma un’altra cosa da capire è che questo è un gioco lungo, non breve. In altre parole, ci vuole tempo, proprio come ci vuole tempo per conoscere le persone nel mondo offline. Qui non c’è un pulsante “facile”, e bisogna essere pronti a investire tempo e fatica per costruire queste relazioni. Sta ancora a te corteggiare i tuoi clienti e commercializzare il tuo lavoro se vuoi che i potenziali clienti ti trovino. Altrimenti, puoi anche adottare la vecchia mentalità del “costruiscilo e arriveranno”, che tutti sappiamo che porta a una presenza online più simile a una città fantasma che a un vivace mercato. Infatti, dovrai impegnarti in un marketing intelligente indipendentemente dalla soluzione che sceglierai. Ciò richiede cose come la creazione di contenuti, l’ottimizzazione dei motori di ricerca, l’email marketing, il social media marketing e altre strategie per portare la vostra fotografia davanti alle persone giuste.Come ho già detto, bisogna farsi avanti ed essere forti in tutto questo, perché non è facile, soprattutto non è facile fare soldi con la fotografia artistica.
L’importanza di costruire il tuo personaggio di artista
Prima di passare ai dettagli del quadro generale, voglio menzionare l’importanza di costruire il vostro personaggio online. È così che le persone impareranno a conoscerti e a fidarsi di te online, portando a eventuali vendite. Internet è un luogo volubile, e a volte ha più cose in comune con il selvaggio West che con il mondo reale. Vendere qualcosa online è difficile, a meno che non si stabilisca prima un certo livello di autorità. Pensate ancora ad Ansel Adams o a Peter Lik – indipendentemente dal fatto che vi piaccia o meno la loro fotografia, entrambi hanno un certo livello di autorità nel loro campo che contrasta qualsiasi resistenza alle vendite che la gente sente naturalmente. Costruire la propria autorità non è affatto difficile come si potrebbe pensare, né è necessario essere famosi per farlo accadere. Basta un piccolo sforzo creativo.Vediamo ora che intendo a tal proposito.
Fare soldi con la fotografia artistica: Le basi di un nuovo quadro strategico
Quello che sto per descrivere è un quadro che potete seguire per creare una strategia di marketing che vi darà le migliori possibilità di successo a lungo termine per vendere il vostro lavoro online.Poiché si basa su solidi principi di marketing, funziona bene per la maggior parte dei fotografi, e vi dà spazio per personalizzare le cose e farle vostre senza sembrare che abbiate appena copiato quello che tutti gli altri stanno facendo. Ci sono 4 parti fondamentali del processo, che vedremo nel prossimo articolo (settimana prossima).
